3月14日，備受媒體關(guān)注的中國最大問答社區(qū)知乎，公布了自己2021年未經(jīng)審計的第4季度財務(wù)報告和年報。

雖然相應(yīng)的數(shù)據(jù)被湮滅在中概股連續(xù)兩天暴跌的景象之中，但有心的媒體還是關(guān)注到，知乎這份出乎意料的財報，很可能印證其發(fā)展遇到了瓶頸。

按照知乎發(fā)布的財報顯示，知乎2021年總營收達人民幣29.59億元，同比增長118.9%，其中，第四季度營收為10.19億元，同比增長96.1%。營收大漲的同時，知乎保持了較高的毛利水平，全年毛利率達52.5%，毛利潤為15.54億元，同比增長105.1%。截至2021年12月31日，公司持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、定期存款和短期投資總額為74億元。

知乎方面進一步說明，營收實現(xiàn)連續(xù)增長，主要歸功于不斷擴大的用戶規(guī)模和單用戶平均收入額的增加。2021年第四季度平臺平均月活躍用戶數(shù)（MAU）為1.033億，同比增長36.4%，平均月付費會員數(shù)為610萬，同比增長102%。

另外根據(jù)知乎發(fā)布的解讀文章顯示，財報數(shù)據(jù)中營收主要包括線上廣告、商業(yè)內(nèi)容解決方案、付費會員和其他業(yè)務(wù)（主要包括在線教育、電商）。2021年，公司線上廣告業(yè)務(wù)收入為11.61億元，同比增長37.7%；商業(yè)內(nèi)容解決方案業(yè)務(wù)收入為9.74億元，同比增長617%；付費會員業(yè)務(wù)收入為6.69億元，同比增長108.6%；公司致力提供職業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)課程的在線教育服務(wù)，以及電商業(yè)務(wù)為主的其他業(yè)務(wù)，2021年收入為1.56億元，較2020年增長196%。

因此，2021年知乎以內(nèi)容為核心的非廣告業(yè)務(wù)收入占比達到了61%。截至2021年12月31日，平臺累計內(nèi)容量達到4.9億條，其中問答達到4.2億，同比分別增長39%和34%。

根據(jù)這些數(shù)據(jù)，知乎對外表示業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以內(nèi)容服務(wù)為主的道路非常成功，已經(jīng)找到了非廣告之外新的營業(yè)途徑和商業(yè)模式。

因此，知乎創(chuàng)始人、董事長兼CEO周源表示：“知乎在2021年初完成上市，并在每個季度實現(xiàn)高速的規(guī)模增長和持續(xù)的業(yè)績交付，‘獲得感’對社區(qū)生態(tài)建設(shè)產(chǎn)生了正向影響，并推動知乎的商業(yè)化進程。在極具挑戰(zhàn)的宏觀及行業(yè)環(huán)境中，再次證明知乎以內(nèi)容為核心的商業(yè)模式的長期價值?！?/p>

但事實真的如此嗎？

增長與虧損的倍速問題

知乎對外公布的這份財報，對外宣傳的核心，是其運營收入和毛利潤都出現(xiàn)了超過100%的增長。這被知乎看作新商業(yè)模式成型的依據(jù)，也被一些媒體解讀為知乎推出各種非廣告商業(yè)模型成功的標志，事實真的如此嗎？

根據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)來看，商業(yè)內(nèi)容解決方案的收入、付費會員的收入、還有以課程為核心的電商的收入，這三種非廣告收入占總收入比例超過了6成。單獨分開，每一部分的增長最低都超過100%，甚至像商業(yè)內(nèi)容解決方案的收入增速超過了600%。

如果單看這些數(shù)據(jù)，知乎收入端欣欣向榮的態(tài)勢確實已經(jīng)形成，但問題不是那么簡單。

知乎財報數(shù)據(jù)顯示，2021年全年公司實現(xiàn)總營收29.59億元，較2020年的13.522億元增長118.9%；收入成本從2020年5.94億元增加到2021年的14.05億元，增加136.5%；2021年運營費用為29.45億元，而2020年才為13.6億元，增長116.5%；經(jīng)營凈虧損為12.989億元，2020年為5.176億元增加150.9%。

這里面有兩個問題。

首先，運營費用的增速跟知乎總營收的增速基本差距不大，這兩個數(shù)據(jù)比例之間出現(xiàn)相關(guān)性，往往意味著這家公司的收入是依靠巨額運營投入帶動產(chǎn)生的。

財報數(shù)據(jù)顯示，運營費用29.45億元之中銷售和營銷費用有16.347億元，占比55.5%，而且相較于2020年的7.35億元，增速超過122%。

這組數(shù)據(jù)的比例可以清晰地看出，在全部投入的運營費用中，廣告部分的支出占比占了絕大多數(shù)，也意味著知乎在2020年實現(xiàn)超過100%收入增長的背后是有超過122%廣告投放在起作用。

關(guān)鍵廣告投入增速的數(shù)值跟運營費用增速的數(shù)值以及總收入增速的數(shù)值非常相近，這進一步論證了一個結(jié)論，那就是與知乎官方對外宣傳的完全不一樣，真正影響到知乎2021年收入增速的核心要點，并不是產(chǎn)品端的調(diào)整，而是廣告費用的大幅增長。

換句話說，2021年知乎超乎通常的成績背后，是超乎以往廣告投入帶來的。這種模式存在一定的風(fēng)險，如果未來廣告投入降低，客戶沒有養(yǎng)成知乎需要的商業(yè)習(xí)慣，那知乎的收入就會出大問題。

其次，知乎的虧損增速遠超收入增速。財報數(shù)據(jù)顯示，公司收入增速是118.9%，但凈虧損的增速超過150%。

這兩個數(shù)字不匹配、相差頗大，其實背后說明知乎一系列運營上的問題并沒有得到解決。畢竟按照支付成本和收入增長比例近似的情況可以看出，知乎2021年的增長可以看作是一個同比例翻倍的狀況，不管是成本支出還是收入。

這也比較符合利用廣告投入帶動收入增長的模型。

凈虧損增速超過總收入增速30%，這其實已經(jīng)可以看出，知乎2021年經(jīng)營收入的合理性以及未來的可持續(xù)性要打一個大的問號。

畢竟收入證明是直接翻倍產(chǎn)生的增長，但虧損卻不斷擴大，說明其中肯定有低效能的收入占了很大比例，這部分收入知乎如果是愿意看到營收增長而保留，將來還會影響到凈虧損的數(shù)據(jù)。

由于知乎更加詳細的財務(wù)數(shù)據(jù)并沒有披露，所以我們無法判斷到底是哪一部分的收入有問題。但從目前相應(yīng)的表述來看，很可能是今年主打的商業(yè)解決方案部分，因為其中涉及到要跟博主進行內(nèi)容上的分成，有可能是因為這部分額外的支出帶來了虧損方面更大的影響。

但如果對這種新興的產(chǎn)品分成比例進行調(diào)整，肯定會影響到各種博主參與其中的熱情，也會對新產(chǎn)品的拓展起到負面的影響，所以大概率2022年這種狀態(tài)還會持續(xù)。

這就對知乎未來產(chǎn)品運營的精細和合理性提出了更高的要求。

內(nèi)容生意的變味

2021年的財報中，知乎將商業(yè)方案運營和會員收入這兩塊做了一個重點的解讀，認為他們是體現(xiàn)出知乎商業(yè)產(chǎn)品變革的地方。

但這兩點其實有兩個潛藏的問題，需要知乎在未來的發(fā)展中注意。

一方面會員收入的增加看似非常理想，但知乎對會員收入這方面，在2021年做了很多的設(shè)定，才產(chǎn)生這樣的結(jié)果。而且其中有些設(shè)定從第三方來看，似乎有涸澤而漁的風(fēng)險。

比如為了讓大家來購買知乎的會員，知乎會將很多知名大眾的內(nèi)容鎖定起來，不是會員的普通用戶只能看到部分內(nèi)容，只有購買會員之后才能解鎖所有的內(nèi)容。

但這里存在一個重大的問題，就是這些知名答主并沒有從會員收入中獲得太多分成。根據(jù)上市IPO文件顯示，知乎答主獲得收入的方式有兩種：做任務(wù)和好物推薦。

知乎的“知任務(wù)”相當于抖音的星圖。這種方式的變現(xiàn)也被創(chuàng)作者稱為“約稿”。根據(jù)媒體報道，一般大V的報價是14000元，知乎會抽取2500元的服務(wù)費，并把其中的1600元給到代理商做返點費用，剩下11500元則是由MCN拿走，同KOL進行分成。

另一個是知識分成和帶貨。通過知識付費獲得收入包括三種方式：一是值乎，提問者付費獲得回答；二是知乎Live，就是一個回答者發(fā)起一個大型演講，然后聽眾付費觀看；三是非虛構(gòu)寫作，用戶可以看到小說前半部分，需要通過充值會員解鎖后半部分，作者從會員費里面進行分成。

這中間第3部分恰恰是會員費涉及的部分，跟之前只把小說內(nèi)容鎖起來不同，現(xiàn)在很多答主的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容也被鎖了起來。

然而即便如此，答主從會員費中的分成也是寥寥無幾。

據(jù)媒體報道，知名答主平老虎2018年入駐知乎以來，創(chuàng)作了幾百萬字，但收到的打賞、分成僅為500元左右。因此目前他主要的營收都轉(zhuǎn)向了分享帶貨。

這種把知名答主的內(nèi)容鎖起來的行為，對于用戶來說是一種有些趁火打劫或者感受非常不好的內(nèi)容展示。

本來所有的用戶在知乎上尋找的內(nèi)容都是自己關(guān)心問題的答案，將知名博主的答案鎖上，對于用戶來說就有強制付費的嫌疑。

另一方面是商業(yè)解決方案，也就是以前的好物推薦。只不過現(xiàn)在這一個產(chǎn)品進行了深度的分析和重塑，變成了既幫助廠商解決產(chǎn)品推薦的問題，同時還能幫助消費者獲取到最感興趣產(chǎn)品內(nèi)容定制化服務(wù)。

這個商業(yè)產(chǎn)品是2021年知乎著力去打造的，它核心的邏輯是利用很多答主在知乎上獲得的關(guān)注和信任，通過他們設(shè)計各種各樣的活動內(nèi)容釋放的形式，幫助品牌商拓展新產(chǎn)品市場認知，同時幫助消費者找到最合適的產(chǎn)品。

但這個產(chǎn)品的設(shè)計先天存在缺陷。那就是知乎一直以來能被所有的用戶接受，核心觀點就在于它是一個單純以問答為核心的社區(qū)，也就是說用戶在這上面找到的答案都是答主個人提供的，是站在公立的第三方角度提出的。

這是知乎最核心的價值也是最吸引用戶的“賣點”，如果涉及到商業(yè)推薦，不論是整個內(nèi)容包裝得如何精美如何絕妙，核心觀點還是廣告的一種變相延伸。

雖然少的時候會讓用戶會心一笑，但是見的太多了，尤其未來這個會變成知乎最主要的商業(yè)模式，必然會讓用戶對于知乎答案的可信度產(chǎn)生懷疑，從而最終降低用戶對于知乎的信任。

如果變成這個樣子就有些得不償失。

知乎當下大規(guī)模的廣告投放，換來用戶增長和收入增長的事實，也證明單純依靠內(nèi)容帶動的用戶增長出現(xiàn)了減弱的趨勢。

這未嘗不是一個層面上的商業(yè)模式警告。

價值共生可能是出路

著名經(jīng)濟管理學(xué)家陳春花教授在去年提出過一個價值共生的理論，其中著重談及新經(jīng)濟形勢之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要考慮到自己在大環(huán)境中的位置，要做到跟社會發(fā)展方向一致，與上下游共生，與員工共生，與合作伙伴共生。

這個理論其實恰恰符合知乎當下商業(yè)模型的發(fā)展需求。

某種程度上如何增加解決用戶在知乎提出問題并獲得解答的能力，可能才是真正讓知乎商業(yè)模式鮮活且長期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

因為這是用戶的剛性需求，也是知乎有益于其他平臺最有價值的內(nèi)容部分。

當下越來越多專業(yè)性很強的用戶，他們的問答需求確實是愿意為相應(yīng)的答案付費。在投資領(lǐng)域核心的平臺雪球，相應(yīng)投資人咨詢事情付費已經(jīng)成為很重要的一個知識交易來源。

其實知乎加大力氣把搭建答主和用戶之間橋梁的事情做到極致，未嘗不能形成真正有特色的商業(yè)模式，而且這種商業(yè)模式有著非常強大的壁壘，無法跨越。

另一方面跟廠商的價值共生，完全可以拋棄帶貨的模式，可以從為廠商構(gòu)建數(shù)字化營銷中臺，支持廠商單獨開設(shè)賬號等方式，不消耗自己答主專業(yè)性和權(quán)威性，反而通過扶持廠商賬號的發(fā)展，從中獲得流量的收入。

當然，這都是站在第三方對于知乎商業(yè)模式的猜想和建議，由于我們并不清楚知乎內(nèi)部管理遇到的現(xiàn)實問題，很可能并不合適。

但價值共生這條路，現(xiàn)在看來是知乎商業(yè)模式轉(zhuǎn)型中必須要走通的。

據(jù)傳聞，知乎在上半年很可能又要進行一輪裁員。這點從知乎財報中可以理解，畢竟當下知乎的收入完全來自于相應(yīng)營銷投放帶來的增長，這部分的成本無法得到有效控制，就必須從行政成本中想辦法做相應(yīng)的沖抵。

再加上2021年把視頻作為重要突破點的知乎，當時團隊擴的比較大，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后確實有調(diào)整內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)的需求。

從這個角度上講，知乎在2022年的日子不好過有一點言過其實。畢竟現(xiàn)金還在賬上，知乎沒有到山窮水盡的那一步，當然這也就意味著其商業(yè)調(diào)整還有著時間和空間。

因此加大力氣，想方設(shè)法在價值共生的角度上調(diào)整自己的商業(yè)模式，從而找到一個可持續(xù)發(fā)展的道路是2022年知乎必須完成的答卷。

這份卷子只有成功和失敗，沒有及不及格一說。

本文來自微信公眾號“BT財經(jīng)”（ID:btcjv1），作者：張津京，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。